Pricing & valeur résiduelle
La mécanique du prix, côté Furb.
Vous devez savoir chiffrer une reprise en 5 minutes face à un client. Voici la grille Furb, les ordres de grandeur typiques, le positionnement face au neuf et au discount marketplace, et l'argumentaire TCO sur 4 ans.
Les 4 critères de valorisation d'une reprise
Quand un client vous demande "combien valent mes 200 MacBook Air ?", vous avez besoin de 4 informations — pas plus, pas moins — pour donner une estimation indicative dans la minute :
1. Âge
Année d'achat et mois d'achat si possible. La valeur résiduelle baisse de ~15 à 25 % par an pour un laptop, ~25 à 35 % pour un smartphone.
2. État (grade)
Grade A (~ neuf), B (usure modérée), C (usure visible). Un C vaut ~50-60 % d'un A.
3. Modèle / configuration
Modèle précis, RAM, stockage, GPU le cas échéant. Un MacBook Pro M2 16 / 512 ne vaut pas un M2 8 / 256.
4. Volume
Lot de 10, 100, 500 ? Un volume homogène (mêmes config, mêmes grades) booste de ~10-20 % la valeur unitaire.
Grille de valorisation Furb · exemple chiffré
Prenons un cas concret. Un parc de 200 MacBook Air M1 13" / 8 Go / 256 Go acheté en 2021 (4 ans d'usage), avec un état moyen estimé par le client. Voici la grille Furb appliquée :
| Grade | Description | Répartition typique parc 4 ans | Valeur unitaire reprise |
|---|---|---|---|
| A | Aucune trace visible, batterie ≥ 85 % | ~25 % | ~ 380 € |
| B | Usure modérée (micro-rayures), batterie 70-85 % | ~55 % | ~ 320 € |
| C | Usure visible (impacts, batterie < 70 % ou coque marquée) | ~15 % | ~ 220 € |
| D | Non fonctionnel, pièces détachées | ~5 % | ~ 60 € |
(50 × 380) + (110 × 320) + (30 × 220) + (10 × 60) = ~ 61 600 € reversés au client sur les 200 MacBook Air repris. Sur un parc neuf équivalent à ~ 1 100 €/poste, c'est ~28 % du nouveau parc auto-refinancé.
Quelques ordres de grandeur à retenir
| Device | Prix neuf indicatif | Valeur reprise 3 ans (grade B) | % conservé |
|---|---|---|---|
| MacBook Air M2 (13") | 1 299 € | ~ 550 € | ~ 42 % |
| MacBook Pro 14" M3 Pro | 2 499 € | ~ 1 100 € | ~ 44 % |
| iPhone 14 | 809 € | ~ 320 € | ~ 40 % |
| iPad Pro 11" M2 | 1 069 € | ~ 450 € | ~ 42 % |
| Dell XPS 13 (Core i7) | 1 599 € | ~ 480 € | ~ 30 % |
| ThinkPad X1 Carbon Gen 11 | 1 999 € | ~ 700 € | ~ 35 % |
Règle pédagogique : l'écosystème Apple conserve mieux sa valeur sur 3 ans (~40-45 %) que l'écosystème PC (~25-35 %). C'est un argument concret pour défendre l'achat Apple en première intention si on sait qu'on le revendra.
Positionnement -30 à -50 % vs neuf
Furb se positionne entre -30 % et -50 % du prix neuf catalogue, selon le grade et la disponibilité du modèle. Ce positionnement est un compromis stratégique :
- Pas trop bas (vs marketplace -60 à -80 %) : on garde la marge nécessaire pour assurer le grading sérieux, les tests, la garantie 12 mois minimum, et pour laisser une marge partenaire confortable (15-25 %).
- Assez bas pour que le client perçoive une vraie économie face au neuf — typiquement ~40 % d'économie en moyenne.
Exemple concret : MacBook Air M1
| Canal | Prix indicatif (8/256) | Garantie | Grade / qualité |
|---|---|---|---|
| Apple neuf | 1 099 € | 1 an + AppleCare option | Neuf |
| Apple Reconditionné (Refurb Apple) | ~ 929 € | 1 an Apple | Grade A garanti |
| Back Market (vendeur tiers) | ~ 480-580 € | 6-12 mois selon vendeur | Variable |
| Furb · grade A | ~ 680 € | 12 mois Furb | Grade A audité |
| Furb · grade B | ~ 580 € | 12 mois Furb | Grade B audité |
Face au client qui dit "j'ai vu moins cher sur Back Market" : "Oui, à l'unité grand public, c'est vrai. La différence : Furb vous livre 200 MacBook identiques en grade A avec MDM pré-installé et garantie pro 12 mois. Sur Back Market, vous prenez 200 vendeurs différents, 200 garanties différentes, et zéro service à l'IT."
La marge partenaire
Sur le programme Furb Channel, votre marge partenaire est typiquement de 15 % à 25 % selon votre niveau (Bronze / Silver / Gold) et le volume. Comment elle se construit :
- Prix d'achat partenaire = prix public Furb − votre remise contractuelle (15 à 25 %).
- Vous revendez au prix public ou à votre propre prix négocié.
- Bonus reprise : si vous intégrez la reprise du parc client dans la même opération, vous touchez une commission supplémentaire de 3-5 % sur le buy-back.
Le piège des comparateurs marketplace
Le commercial qui se laisse comparer au prix marketplace perd. Voici les 3 contre-arguments à toujours sortir :
- Hétérogénéité du grade. Sur une marketplace, "grade A" peut vouloir dire 5 choses différentes selon le vendeur tiers. Chez Furb, le grade est auditable via le Furb Passport.
- Pas de SLA. Une marketplace ne vous garantit pas 200 unités identiques en J+10 avec MDM préinstallé. C'est juste pas son métier.
- Pas de reprise intégrée. La marketplace vend, point. Pas de gestion du parc sortant, pas de DEEE, pas d'effacement certifié. Le client doit gérer tout ça à côté.
Argumentaire TCO sur 4 ans
Le DSI raisonne TCO (Total Cost of Ownership), pas prix d'achat. Voici comment construire le calcul pour un poste utilisateur, sur 4 ans, en comparant neuf et reconditionné Furb :
| Poste de coût (4 ans) | Parc neuf | Parc Furb reconditionné |
|---|---|---|
| Achat initial (MacBook Air) | 1 099 € | ~ 650 € |
| Onboarding / setup IT | ~ 80 € | 0 € (inclus avec ABM) |
| Support & SAV (4 ans) | ~ 120 € | ~ 100 € |
| Valeur résiduelle à 4 ans | ~ 350 € reprise | ~ 250 € reprise |
| TCO net 4 ans | ~ 949 € | ~ 500 € |
"Sur 4 ans, un poste Furb coûte ~470 € de moins en TCO net qu'un poste neuf équivalent, à service utilisateur identique, et avec une conformité AGEC / CSRD bonus."
Les 4 points clés du module 4
- 4 critères de valorisation : âge, état (grade), modèle, volume. Pas plus.
- Positionnement -30 à -50 % vs neuf. Ni discount marketplace, ni prix Apple. Sweet spot B2B.
- Marge partenaire 15-25 % + bonus reprise 3-5 %. Vous gardez la marge en faisant économiser le client.
- Argumentaire TCO 4 ans : ~470 € économisés par poste en moyenne, conformité réglementaire en bonus.