Business case réel
& soutenance.
L'étape finale du parcours Specialist. Vous choisissez un compte réel de votre portefeuille et vous construisez un dossier d'attaque Furb complet. Vous le soutenez en 90 minutes devant un Partner Manager Furb et un Senior Furb. Validation = badge Credly Furb Specialist Certified.
Prérequis
- QCM validé avec un score minimum de 40/50 (80 %).
- Identification d'un compte sur lequel construire votre dossier (compte client réel avec accord interne, compte cible, ou compte fictif crédible validé par votre Partner Manager).
- 2 semaines de préparation recommandées entre la validation du QCM et la soutenance.
Le dossier à produire
Vous produisez un document structuré (PDF, Keynote ou Google Slides) de 15 à 25 pages, organisé en 7 sections :
| Section | Contenu attendu |
|---|---|
| 1. Compte cible | Présentation : raison sociale, secteur, taille, effectif IT, géographie, indicateurs RSE publics. Pourquoi ce compte est mûr pour Furb. |
| 2. Positionnement Furb | Quel scope attaquer en priorité. Quels moats mettre en avant. Le pitch 30 s adapté au persona principal. |
| 3. Qualification MEDDPICC | Les 8 dimensions confirmées ou hypothèses à vérifier. Liste des questions de discovery. |
| 4. Personas & cartographie | Les 4-6 personnes du comité de décision. Qui est votre champion. Quel discours pour chacun. |
| 5. Business case chiffré | Le TCO 3 ans avec et sans clause. La proposition mix 80/20. Indicateurs RSE atteints. |
| 6. Plan d'attaque 90 jours | Actions concrètes J+1, semaine 1, mois 1, mois 3. Quand soumettre un DR. |
| 7. Objections anticipées | Les 5 objections les plus probables et vos réponses cadrées. Risques majeurs et plans B. |
La soutenance · 90 minutes
30 min · Présentation
Vous déroulez les 7 sections du dossier. Pas de PowerPoint à 80 slides. Clarté commerciale.
30 min · Échange
Questions du Partner Manager Furb sur profondeur de qualification, choix de positionnement, maîtrise des moats.
20 min · Simulation
Un Senior Furb joue le DSI/RSSI. Vous menez la conversation, vous gérez les objections en live.
10 min · Restitution
Feedback structuré du jury Furb. Validation ou plan de remédiation si insuffisant.
Grille d'évaluation · 4 critères × 25 points
Score minimum requis : 75/100. Mention « Excellent » à ≥ 90/100.
Critère 01 · Positionnement (/25)
Le scope Furb choisi est-il le bon ? Les moats sont-ils correctement priorisés ? Le pitch 30 s est-il calibré au persona ?
Critère 02 · Qualification (/25)
MEDDPICC complet ? Personas identifiés ? Champion crédible ? Trigger events mobilisés ?
Critère 03 · Business case (/25)
TCO 3 ans chiffré rigoureusement ? Clause de reprise positionnée ? Indicateurs RSE défendables ?
Critère 04 · Crédibilité (/25)
Vous gérez les objections sans dévaloriser ? Vous savez quand impliquer Furb ? Closing adapté ?
Attribuée pour un score ≥ 90/100, avec ouverture sur des avantages additionnels : invitation au Furb Speakers Network, intervention rémunérée en webinars, accès anticipé aux nouvelles offres Furb avant mise sur le marché.
Si vous validez
- Badge Credly « Furb Specialist Certified » remis sous 7 jours, affichable sur LinkedIn et signature email.
- Kit Specialist · deck client Furb adaptable à vos marques, business case template Excel pré-rempli, calculateur ROI mix 80/20, fiches argumentaires des 27 points testés.
- Points programme · +20 points crédités à votre tier (jusqu'à 2 personnes par partenaire = +40 pts cap Specialist).
- Accès prioritaire à votre Channel Manager Furb pour vos prochains deals (Aiken/Blancco, DR, business case complexes).
Si vous ne validez pas
- Plan de remédiation personnalisé · votre Partner Manager identifie les axes faibles et oriente vers les modules à reprendre.
- Nouvelle tentative après 30 jours minimum. Même compte ou nouveau.
- Pas de stigmate. La rigueur du capstone est ce qui donne sa valeur au badge — un échec à la première tentative est commun.