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Module 06 · 50 min

Objections, négociation
& closing.

Le moment de vérité. Vous avez fait la discovery, présenté Furb, construit le business case. Reste à passer les objections, négocier le pricing, et closer sans dévaloriser l'offre.

6 / 850 min · lectureNiveau · Specialist

Les 15 objections à anticiper

Voici les 15 objections que vous entendrez le plus souvent, et la réponse Furb cadrée. Mémorisez les 5 plus fréquentes selon votre tissu client.

01 · Qualité
« Le reconditionné, c'est pas la même qualité que le neuf. » → Réponse · « Chaque appareil Furb passe par 27 points de contrôle. Si un seul critique échoue, il est rebuté. Le Furb Passport vous montre l'historique. »
02 · Prix
« Le prix n'est pas si avantageux. » → Réponse · « Le prix unitaire, peut-être. Mais le TCO 3 ans avec clause de reprise est 20-25 % inférieur au neuf. Et vous atteignez vos seuils AGEC. »
03 · RGPD
« On a une politique stricte d'effacement. » → Réponse · « Furb propose Aiken ou Blancco au choix, certificat S/N conservé 10 ans, audit-ready CSRD. On s'aligne sur votre standard interne. »
04 · Supply
« Vous avez du stock ? » → Réponse · « Sur le récent (M3/M4/M5, iPhones récents), baromètre temps réel. Sur le 3-5 ans, sourcing flexible — on s'engage sur les délais avant signature. »
05 · ESG
« On fait déjà du carbon-neutral en achetant neuf. » → Réponse · « 80 % de l'empreinte d'un appareil vient de sa fabrication. Le neuf carbon-neutral ne compense que les 20 % usage. Le refurb élimine les 80 % production. »
06 · Garantie
« 12 mois c'est court. » → Réponse · « 12 mois est notre minimum. Selon votre tier et le volume, on monte à 36 mois. Sur les deals stratégiques, jusqu'à 60 mois sur devis. »
07 · Support
« Si on a un problème ? » → Réponse · « SAV France, remplacement express 48 h, ticket prioritaire selon votre tier. Partner Manager Furb joignable directement. »
08 · Multi-pays
« On opère dans 5 pays. » → Réponse · « Ops backbone Furb couvre l'Europe et l'Amérique du Nord. Logistique, MDM, support local. UK et US s'ouvrent en 2027. »
09 · MDM
« On est sur Intune / Jamf. » → Réponse · « Furb intègre nativement Jamf, Intune, Kandji, Mosyle. Livraison pré-enrôlée sur votre instance. ABM ou Knox pour le zéro-touch. »
10 · Marque
« On veut du Apple flambant neuf pour notre image. » → Réponse · « Vous gardez le Apple. Vous changez juste la mécanique de propriété. Et vous communiquez sur votre engagement RSE. »
11 · Concurrent
« On regarde aussi [autre acteur]. » → Réponse · « C'est sain. Nos vrais différenciateurs : périmètre intégral, sur-mesure, valorisation transparente, Passport. Demandez à voir ces 4 points chez eux. »
12 · Délai
« On a besoin de matos rapidement. » → Réponse · « Stock dispo 48-72 h sur le récent. Configurations sur-mesure 7-14 jours. Avec un planning anticipé, on cale sur votre vague. »
13 · Décisionnaire
« Il faut que j'en parle à la DAF / DG. » → Réponse · « Excellent. Je vous prépare un business case 3 ans clé en main — TCO chiffré, conformité AGEC, économies cumulées. On peut aussi venir avec votre Channel Manager Furb. »
14 · Calendrier
« On verra ça l'année prochaine. » → Réponse · « Compris. On peut commencer par l'audit gratuit de votre parc actuel — 2 semaines. Vous aurez la valorisation et le plan migration en main pour votre budget 2027. »
15 · Confiance
« On vous connaît pas. » → Réponse · « Normal. Trois propositions : (1) visite de notre atelier Paris, (2) 2 références clients en contact, (3) POC sur 10 postes avec engagement de reprise si ça ne convient pas. »

Construire le business case client

Le business case est l'arme du closing en B2B IT. Sans business case chiffré, le DSI a beau être convaincu, sa DAF freinera.

1 · Coût d'acquisition

Prix unitaire × volume × % mix reconditionné.

2 · Reprise parc existant

Cash positif immédiat.

3 · Reprise future

Cash positif anticipé via clause.

4 · TCO 3 ans

Coût net après reprise + clause.

5 · Indicateurs RSE

% AGEC, CO₂ évité, lignes CSRD.

Un bon business case Furb tient sur une slide PDF. Pas dix. Une. Avec les 5 chiffres clés et une conclusion en gras.

Outil à demander

Demandez à votre Partner Manager le « Business Case Calculator » Excel pré-rempli : vous saisissez le volume et les modèles, il calcule TCO + reprise + CSRD automatiquement.

Mécaniques de pricing partenaire

Trois mécaniques s'empilent pour vous faire gagner de l'argent sur un deal Furb.

1 · Remise selon tier

Bronze 3 % · Silver 5 % · Gold 7 %. Sur achats refurb et reprises de parc hors-DR.

2 · Marge DR flat 10 %

Sur chaque deal soumis et validé en Deal Registration, peu importe le tier. Ne s'ajoute pas à la remise tier. Le CA du deal alimente la progression de tier.

3 · MDF Gold

2 % du CA pondéré 12 mois glissants (cap 20 K€/an). Réservé Gold. Fonds marketing co-brandés.

Quand tenir, quand lâcher, quand impliquer Furb

Quand tenir

Marge DR 10 % · Qualité des 27 points testés · Périmètre du Furb Passport · SLA garantis (24 h DR, 48 h SAV).

Quand lâcher

Durée de garantie (montée à 36/48 mois) · Calendrier de livraison · Volume d'engagement annuel.

Quand impliquer Furb

Deal > 100 K€ · Clause juridique non-standard · Concurrent direct cité · Discussion technique avancée.

Closing techniques pour B2B IT

Le closing en B2B IT n'est pas du high-pressure sales. C'est de la patience structurée.

Le calendrier fermé

« Si on signe ce mois-ci, on est livré pour la rentrée. Si on attend octobre, on perd la première vague. Quel scénario ? »

Le risque inversé

« Je vous propose un POC de 10 postes. Vous testez, vous décidez. Si ça ne convient pas, on reprend tout. Zéro coût. »

Le pré-cadrage du non

« Avant qu'on aille plus loin, qu'est-ce qui pourrait vous faire dire non ? Mieux vaut le savoir maintenant. »

Le passage à l'opérationnel

« Bon, on bascule sur le concret. Qui sera votre interlocuteur côté Furb ? On démarre l'audit gratuit cette semaine ou la suivante ? »

L'engagement par étape

« D'accord, on commence par la reprise du parc existant. Une fois ça fait, on parle migration 80/20. »

Le passage de relais Furb

Une fois closé, votre Partner Manager prend la main. Vous restez le visage du client. Furb opère en marque blanche selon votre choix.

Le multiplicateur de carrière

Un deal Furb bien orchestré ouvre 3 deals supplémentaires dans les 24 mois — c'est le multiplicateur de carrière commerciale.

À retenir

Les 6 points clés du module 6

  • 15 objections cadrées · mémorisez les 5 les plus fréquentes selon votre tissu client.
  • Le business case tient sur une slide · coût + reprise + clause + TCO 3 ans + indicateurs RSE.
  • Marge · tier (3 / 5 / 7 %) hors-DR · 10 % flat sur DR validés · MDF 2 % Gold uniquement.
  • Tenir sur qualité & marge, lâcher sur calendrier & garantie, impliquer Furb > 100 K€.
  • Closing B2B IT = patience structurée. Calendrier fermé, risque inversé, mini-oui par étape.
  • Un deal bien orchestré ouvre 3 deals dans les 24 mois. Passage de relais impeccable.