Le moment de vérité. Vous avez fait la discovery, présenté Furb, construit le business case. Reste à passer les objections, négocier le pricing, et closer sans dévaloriser l'offre.
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Les 15 objections à anticiper
Voici les 15 objections que vous entendrez le plus souvent, et la réponse Furb cadrée. Mémorisez les 5 plus fréquentes selon votre tissu client.
01 · Qualité
« Le reconditionné, c'est pas la même qualité que le neuf. » → Réponse · « Chaque appareil Furb passe par 27 points de contrôle. Si un seul critique échoue, il est rebuté. Le Furb Passport vous montre l'historique. »
02 · Prix
« Le prix n'est pas si avantageux. » → Réponse · « Le prix unitaire, peut-être. Mais le TCO 3 ans avec clause de reprise est 20-25 % inférieur au neuf. Et vous atteignez vos seuils AGEC. »
03 · RGPD
« On a une politique stricte d'effacement. » → Réponse · « Furb propose Aiken ou Blancco au choix, certificat S/N conservé 10 ans, audit-ready CSRD. On s'aligne sur votre standard interne. »
04 · Supply
« Vous avez du stock ? » → Réponse · « Sur le récent (M3/M4/M5, iPhones récents), baromètre temps réel. Sur le 3-5 ans, sourcing flexible — on s'engage sur les délais avant signature. »
05 · ESG
« On fait déjà du carbon-neutral en achetant neuf. » → Réponse · « 80 % de l'empreinte d'un appareil vient de sa fabrication. Le neuf carbon-neutral ne compense que les 20 % usage. Le refurb élimine les 80 % production. »
06 · Garantie
« 12 mois c'est court. » → Réponse · « 12 mois est notre minimum. Selon votre tier et le volume, on monte à 36 mois. Sur les deals stratégiques, jusqu'à 60 mois sur devis. »
07 · Support
« Si on a un problème ? » → Réponse · « SAV France, remplacement express 48 h, ticket prioritaire selon votre tier. Partner Manager Furb joignable directement. »
08 · Multi-pays
« On opère dans 5 pays. » → Réponse · « Ops backbone Furb couvre l'Europe et l'Amérique du Nord. Logistique, MDM, support local. UK et US s'ouvrent en 2027. »
09 · MDM
« On est sur Intune / Jamf. » → Réponse · « Furb intègre nativement Jamf, Intune, Kandji, Mosyle. Livraison pré-enrôlée sur votre instance. ABM ou Knox pour le zéro-touch. »
10 · Marque
« On veut du Apple flambant neuf pour notre image. » → Réponse · « Vous gardez le Apple. Vous changez juste la mécanique de propriété. Et vous communiquez sur votre engagement RSE. »
11 · Concurrent
« On regarde aussi [autre acteur]. » → Réponse · « C'est sain. Nos vrais différenciateurs : périmètre intégral, sur-mesure, valorisation transparente, Passport. Demandez à voir ces 4 points chez eux. »
12 · Délai
« On a besoin de matos rapidement. » → Réponse · « Stock dispo 48-72 h sur le récent. Configurations sur-mesure 7-14 jours. Avec un planning anticipé, on cale sur votre vague. »
13 · Décisionnaire
« Il faut que j'en parle à la DAF / DG. » → Réponse · « Excellent. Je vous prépare un business case 3 ans clé en main — TCO chiffré, conformité AGEC, économies cumulées. On peut aussi venir avec votre Channel Manager Furb. »
14 · Calendrier
« On verra ça l'année prochaine. » → Réponse · « Compris. On peut commencer par l'audit gratuit de votre parc actuel — 2 semaines. Vous aurez la valorisation et le plan migration en main pour votre budget 2027. »
15 · Confiance
« On vous connaît pas. » → Réponse · « Normal. Trois propositions : (1) visite de notre atelier Paris, (2) 2 références clients en contact, (3) POC sur 10 postes avec engagement de reprise si ça ne convient pas. »
Objections sensibles · les sujets qui bloquent vraiment une signature
Au-delà des 15 objections courantes, cinq sujets « lourds » font capoter des deals au dernier moment — souvent chez la DAF, le RSSI ou le juridique. Un Certified Master les anticipe et répond avec honnêteté. Ne bluffez jamais sur ces points : impliquez votre Channel Manager plutôt que d'inventer.
A · Fiscalité / compta de la reprise
« Comment ma DAF enregistre le crédit de reprise ? » → Réponse · « La reprise se matérialise par une facture/avoir Furb en bonne et due forme, avec TVA applicable ; côté client, c'est généralement traité en cession d'actif (immobilisations). Le traitement exact se cadre avec votre expert-comptable — Furb fournit l'attestation de valorisation et les pièces conformes. » (À cadrer avec l'expert-comptable du client — ne présentez pas ça comme un conseil fiscal.)
B · Volume & homogénéité
« Pouvez-vous me livrer 500 postes identiques, et re-sourcer dans 6 mois ? » → Réponse · « Sur le récent, baromètre de dispo en temps réel ; sur un gros parc homogène, on réserve le stock et on s'engage sur les volumes et délais AVANT signature. Si on ne peut pas tenir l'homogénéité, on vous le dit — et on propose un modèle équivalent ou supérieur. »
C · Risque sur la clause
« Qui porte le risque si le marché s'effondre à 3 ans ? » → Réponse · « C'est Furb. La clause fixe un prix plancher garanti contractuellement (ex. 35 % de la valeur). Vous savez dès aujourd'hui ce que vous récupérerez en 2028, quel que soit le marché. Le risque de revente, c'est nous qui le prenons. »
D · Réversibilité / lock-in
« La clause m'enferme chez Furb. » → Réponse (franche) · « La clause engage Furb à racheter, pas vous à racheter. Vous n'êtes pas obligé de reprendre du matériel chez nous ensuite ; vous pouvez même revendre ailleurs si une meilleure offre se présente — vous perdez juste le prix plancher garanti. C'est un engagement mutuel, pas une prison. »
E · RGPD · chaîne de responsabilité
« Qui est responsable de mes données pendant le transport ? » → Réponse · « Furb intervient comme sous-traitant (processor) au sens RGPD, encadré par un accord de sous-traitance (DPA) : chaîne de traçabilité par numéro de série, collecte scellée, effacement Aiken certifié avec certificat S/N conservé 10 ans. Les responsabilités sont contractualisées, pas laissées au hasard. »
Construire le business case client
Le business case est l'arme du closing en B2B IT. Sans business case chiffré, le DSI a beau être convaincu, sa DAF freinera.
1 · Coût d'acquisition
Prix unitaire × volume × % mix reconditionné.
2 · Reprise parc existant
Cash positif immédiat.
3 · Reprise future
Cash positif anticipé via clause.
4 · TCO 3 ans
Coût net après reprise + clause.
5 · Indicateurs RSE
% AGEC, CO₂ évité, lignes CSRD.
Un bon business case Furb tient sur une slide PDF. Pas dix. Une. Avec les 5 chiffres clés et une conclusion en gras.
Outil à demander
Demandez à votre Partner Manager le « Business Case Calculator » Excel pré-rempli : vous saisissez le volume et les modèles, il calcule TCO + reprise + CSRD automatiquement.
Mécaniques de pricing partenaire
Trois mécaniques s'empilent pour vous faire gagner de l'argent sur un deal Furb.
1 · Commission Vente & Reprise
Bronze 8 % · Silver 10 % · Gold 12 % selon votre tier. En Deal Registration validé, la commission passe à 14 %. Le CA du deal alimente la progression de tier.
2 · Commission IT Ops
Bronze 10 % · Silver 15 % · Gold 20 % selon votre tier. En Deal Registration validé, la commission passe à 25 %. Bonus reprise engagée : +2 pts (plafonné à 14 %).
3 · MDF Gold
2 % du CA pondéré 12 mois glissants (cap 20 K€/an). Réservé Gold. Fonds marketing co-brandés.
Quand tenir, quand lâcher, quand impliquer Furb
Quand tenir
Commission DR (14 % Vente/Reprise, 25 % IT Ops) · Qualité des 27 points testés · Périmètre du Furb Passport · SLA garantis (24 h DR, 48 h SAV).
Quand lâcher
Durée de garantie (montée à 36/48 mois) · Calendrier de livraison · Volume d'engagement annuel.
Le closing en B2B IT n'est pas du high-pressure sales. C'est de la patience structurée.
Le calendrier fermé
« Si on signe ce mois-ci, on est livré pour la rentrée. Si on attend octobre, on perd la première vague. Quel scénario ? »
Le risque inversé
« Je vous propose un POC de 10 postes. Vous testez, vous décidez. Si ça ne convient pas, on reprend tout. Zéro coût. »
Le pré-cadrage du non
« Avant qu'on aille plus loin, qu'est-ce qui pourrait vous faire dire non ? Mieux vaut le savoir maintenant. »
Le passage à l'opérationnel
« Bon, on bascule sur le concret. Qui sera votre interlocuteur côté Furb ? On démarre l'audit gratuit cette semaine ou la suivante ? »
L'engagement par étape
« D'accord, on commence par la reprise du parc existant. Une fois ça fait, on parle migration 80/20. »
Le passage de relais Furb
Une fois closé, votre Partner Manager prend la main. Vous restez le visage du client. Furb opère en marque blanche selon votre choix.
Le multiplicateur de carrière
Un deal Furb bien orchestré ouvre 3 deals supplémentaires dans les 24 mois — c'est le multiplicateur de carrière commerciale.
À retenir
Les points clés du module 6
15 objections cadrées · mémorisez les 5 les plus fréquentes selon votre tissu client.
5 objections sensibles · fiscalité de la reprise, volume/homogénéité, risque de la clause (porté par Furb), réversibilité, RGPD (DPA). Honnêteté + Channel Manager, jamais de bluff.
Le business case tient sur une slide · coût + reprise + clause + TCO 3 ans + indicateurs RSE.
Commission · Vente/Reprise 8 / 10 / 12 % (Bronze/Silver/Gold), 14 % en DR · IT Ops 10 / 15 / 20 %, 25 % en DR · bonus reprise engagée +2 pts (plafond 14 %) · MDF 2 % Gold uniquement.
Tenir sur qualité & marge, lâcher sur calendrier & garantie, impliquer Furb > 100 K€.
Closing B2B IT = patience structurée. Calendrier fermé, risque inversé, mini-oui par étape.
Un deal bien orchestré ouvre 3 deals dans les 24 mois. Passage de relais impeccable.