Mix 80/20
+ clause de reprise.
Le module le plus différenciant. Migrer un programme d'achat 100 % neuf vers 80 % neuf + 20 % reconditionné en lien avec AGEC, opérer la reprise du parc existant, et activer la clause de reprise future qui tire le TCO vers le bas et permet l'upsell.
Le contexte AGEC en bref
La loi AGEC (Anti-Gaspillage pour une Économie Circulaire), votée en 2020, impose aux acheteurs publics et grandes entreprises d'intégrer du matériel issu du réemploi ou du reconditionnement. Pour l'IT en particulier, le seuil minimal est de 20 % à l'horizon 2025 pour la commande publique, avec extension progressive au privé via la CSRD et les obligations RSE.
« Vous savez qu'AGEC oblige déjà 20 % de reconditionné dans les achats publics IT depuis 2025. Et que la CSRD pousse le privé dans la même direction. Quel est votre plan de migration aujourd'hui ? »
La proposition Furb · migration progressive 80/20
La bonne approche n'est pas de demander au client de passer à 100 % reconditionné — c'est irréaliste et anxiogène. La bonne approche est la migration progressive.
Année 0 · audit
Audit du parc existant en 2 semaines. Volume, âge, modèles, MDM. Rapport gratuit qui sert de point de départ négocié.
Année 1-2 · mix 80/20
Sur la prochaine vague (30-40 % du parc), substituer 20 % des achats neufs par du reconditionné équivalent ou supérieur.
Année 2-3 · accélération
Une fois la confiance établie, accélération possible vers 30 %, 40 %, 50 % selon l'appétit. On laisse venir.
La clause de reprise · le game changer
C'est ici que Furb fait quelque chose que très peu d'acteurs proposent dans le B2B IT français. Si le client accepte de signer une clause de reprise engageant Furb à racheter le parc neuf à un prix garanti dans 2-3 ans, on débloque deux leviers simultanément.
Levier 1 · tirer le prix d'acquisition vers le bas
Le coût résiduel de revente étant sécurisé contractuellement, Furb peut réduire le prix d'acquisition à l'achat. Pas une remise marketing — un véritable rabais structurel. Selon le modèle et l'horizon, c'est 10 à 25 % de baisse.
Levier 2 · l'upsell vers des machines plus performantes
Avec le coût initial amorti par la clause, le client peut s'autoriser à monter en gamme sans dégrader son TCO. Un MacBook Pro M4 16" devient compétitif face à un MacBook Pro M3 14" sans clause. Le ticket moyen multiplié par 1,3 à 1,5x.
Levier bonus · le lock client
Le client qui signe une clause de reprise revient naturellement chez Furb pour le cycle suivant. C'est un contrat cadre déguisé.
Cas chiffré type · TCO 3 ans
Comparaison d'un achat MacBook Pro M3 14" sans clause vs MacBook Pro M4 16" avec clause de reprise Furb à 3 ans.
| Poste | M3 14" sans clause | M4 16" avec clause Furb |
|---|---|---|
| Prix d'achat HT | 2 400 € | 2 800 € |
| Rabais clause de reprise (15 %) | — | − 420 € |
| Prix net d'achat | 2 400 € | 2 380 € |
| Valeur de revente à 3 ans | ~ 600 € (marché libre, incertain) | 980 € (35 % garanti par clause) |
| TCO réel à 3 ans | 1 800 € | 1 400 € |
Résultat : le client paie 22 % moins cher sur 3 ans en passant d'un M3 14" sans engagement à un M4 16" avec clause Furb — tout en bénéficiant d'une machine plus puissante.
« Si vous signez avec moi la clause de reprise Furb, vous économisez 22 % de TCO sur 3 ans, vous montez en gamme, et vous savez exactement combien vous allez récupérer en 2028. »
Cross-sell · 3 offres + clause dans un seul deal
Le bon Specialist sait combiner les 3 offres Furb dans un même closing :
- (1) Reprise du parc existant · cash positif immédiat.
- (2) Vente du mix 80/20 · vous opérez la coordination.
- (3) Clause de reprise future · cash positif anticipé à 3 ans.
- (4) Ops IT en option · lifecycle du parc mixte.
Le commercial qui amène les 4 sur un seul closing quadruple sa commission et installe une relation client structurelle de 6+ ans. C'est le pattern à viser sur chaque gros deal.
Les 3 offres Furb en détail
Reprise corporate
Audit 2 semaines, grille transparente, équipe gants blancs > 50 unités, certificat S/N 10 ans. Marge partenaire à la signature.
Refurb récent B2B
Catalogue temps réel M3/M4/M5, iPhones récents. Baromètre dispo, pricing dynamique. Configuration sur-mesure : RAM, SSD, MDM.
Ops IT lifecycle
On/offboarding worldwide, MDM (Jamf, Intune, Kandji, Mosyle), ABM + Knox, asset management, SLA contractualisés.
Les 5 points clés du module 3
- AGEC · 20 % de reconditionné obligatoire dans la commande publique IT dès 2025. Pression CSRD sur le privé.
- Migration progressive 80/20, pas bascule brutale. Audit → mix sur prochaine vague → accélération si confiance.
- Clause de reprise = game changer · tire le prix d'achat de 10-25 %, permet l'upsell, locke le client.
- TCO 3 ans · avec clause, un MacBook Pro M4 16" devient 22 % moins cher qu'un M3 14" sans clause.
- Cross-sell 4 lignes (reprise + mix + clause + Ops) = quadruple commission + fidélisation 6+ ans.