Module 04 · 50 min

Qualifier & dérouler
le cycle de vente.

Identifier la bonne opportunité, qualifier rigoureusement, dérouler la bonne méthode. ICP Furb précis, trigger events à détecter, MEDDPICC adapté, bonnes questions par persona, et quand soumettre un Deal Registration.

4 / 850 min · lectureNiveau · Master

ICP Furb détaillé

Tous les prospects ne sont pas égaux. Voici la cartographie précise de l'Ideal Customer Profile Furb.

Les 7 trigger events qui ouvrent les portes

Un Certified Professional ne prospecte pas dans le vide — il identifie les événements qui rendent un prospect mûr.

• Renouvellement de parc planifié dans les 6-12 mois (la fin de garantie constructeur est un signal précis).
• Fusion / acquisition · intégration de deux parcs IT hétérogènes — opportunité majeure de reprise + standardisation.
• Changement de DSI · le nouveau DSI cherche à se distinguer par des décisions structurantes.
• Audit RSE / CSRD imminent · la pression sur les achats responsables descend brutalement.
• Plan d'économies budgétaires annoncé par la DG (rachat, levée, restructuration).
• Ouverture de nouveaux bureaux · besoin de matériel rapide, configurable.
• Bascule MDM · opportunité de proposer Furb avec MDM pré-intégré sur le nouveau standard.

MEDDPICC adapté à Furb

MEDDPICC est la méthodologie de qualification de référence pour la vente B2B complexe. Chaque lettre correspond à une donnée à obtenir avant de soumettre un Deal Registration.

M — Metrics

Impact chiffré pour le client · économies budget, % AGEC atteint, indicateur CSRD amélioré.

E — Economic Buyer

Qui signe le bon de commande final ? DAF, DG, DSI avec délégation. Pas l'IT manager.

D — Decision Criteria

Sur quoi le client va arbitrer ? Prix, conformité, délai, marque, garantie, SLA.

D — Decision Process

Étapes internes · comité IT, validation Achats, audit RSE, signatures.

P — Paper Process

Contrat type attendu · marché public, AO privé, bon de commande, contrat cadre.

I — Identify Pain

Quelle douleur résolvons-nous ? Budget IT, CSRD, parc vieillissant, post-fusion.

C — Champion

Qui défend Furb en interne ? Un allié motivé est indispensable.

C — Competition

Qui est sur le deal ? Autre opérateur, ou simplement le statu quo du tout-neuf.

Un deal qualifié MEDDPICC complet vaut 3× plus qu'un deal qualifié au BANT classique.

Discovery questions par persona

Les 3 briques Furb, grille de lecture du cross-sell

Un lead arrive presque toujours par une seule des trois briques Furb — la Vente, la Reprise ou l'IT Ops. Mais il a quasi systématiquement un besoin latent sur les deux autres. La qualification d'un Certified Master ne s'arrête donc jamais au motif d'entrée : elle cartographie le compte sur les 3 briques. C'est exactement là que se logent l'upsell et le cross-sell.

De la découverte au rebond · matrice signal → brique → upsell

Signal détecté en discovery	Brique à activer	Question de rebond (cross-sell / upsell)
Renouvellement de parc planifié	Vente + clause	« Et si on sécurisait dès maintenant la reprise de ces machines à 3 ans ? Vous baissez le prix d'achat de 10-25 % et vous montez en gamme. »
Vieux postes stockés / parc dormant	Reprise	« On valorise ce parc immédiatement — et on pose au passage votre socle AGEC pour la prochaine vague de refurb. »
Équipe IT débordée / fort turnover	IT Ops	« Nos packs lifecycle — onboarding ABM/Knox, effacement, stockage — déchargent votre IT dès 89 €/poste. » (meilleure marge partenaire)
Audit RSE / CSRD imminent	Reprise + Vente	« On vous fournit le reporting CO₂ par machine, prêt à intégrer au rapport extra-financier. »
Fusion / acquisition · 2 parcs hétérogènes	Les 3 briques	« Reprise du parc sortant + standardisation en refurb + Ops pour homogénéiser — un seul interlocuteur, un seul contrat. »
RSSI focalisé effacement / sécurité	IT Ops + Reprise	« Effacement Aiken certifié par numéro de série, que le poste parte en reprise ou reste dans votre parc. »

Quand soumettre un Deal Registration

Le DR Furb est puissant — 3 mois d'exclusivité, 24 h ouvrés de validation, et une commission renforcée (14 % sur Vente/Reprise, 25 % sur IT Ops). Mais il ne se soumet pas n'importe quand.

Critères pour un bon DR

• Vous avez identifié l'Economic Buyer.
• Vous connaissez la fourchette budgétaire.
• Vous avez une date close estimée dans les 90 jours.
• Vous avez un champion identifié en interne.
• Le scope Furb est clair · reprise, refurb, Ops, clause — ou combinaison.

Quand NE PAS soumettre un DR

• Si le prospect est juste curieux sans calendrier ni budget.
• Si le compte est déjà en cours avec un autre partenaire Furb.
• Si vous n'avez pas pu confirmer l'identité de votre champion.